¿Por qué no funcionan los precios? El precio basado en el valor

Precio basado en el valor Precio basado en el valor

Muchas veces aquellos que trabajamos en el proceso de definición de precio, nos preguntamos ¿Por qué no funcionan los precios?

Podemos estar cayendo en grandes errores a la hora de definir el precio de nuestros productos o servicios, menciono algunas de las malas estrategias que podemos cometer

 

El precio basado en el costo:

Esta es la lógica tradicional, donde se calcula el precio tomando el costo total de producción de mi producto o servicio + una utilidad esperada

costo mas margen

¿Por qué no funciona?

Mi producto con XYZ características cuesta $100 y le quiero ganar $20, entonces el precio del producto será de $120. ¿Qué pasa si mis potenciales clientes buscan un producto con XYZ características y están dispuestos a pagar hasta $80? Aunque parece un ejemplo exagerado, es por esto que muchas veces nacen productos o servicios muertos, por más que se baje precio; por una parte, el precio nunca estará dentro del precio que los clientes estén dispuestos a pagar y por otro lado es posible que salga al mercado un producto con XYZ características que nadie valora y por lo tanto no lo comprarán

El precio basado en el cliente:

Se da mucho en nuestra cultura que el precio lo definimos “según el marrano”, pasa entonces tenemos un precio y apenas vemos pasar por la puerta a un cliente con un traje de marca, un reloj fino, entonces vemos la gran oportunidad de cobrarle a este cliente un precio superior.

costo segun el marrano

Otro caso se da cuando le damos a nuestros comerciales un rango de descuento para para “negociar” un precio final al cliente, y resulta que finalmente el cliente por naturaleza querrá tener el mayor descuento posible y finalmente logra obtener el mayor descuento. Esto es lo que pasa cuando no tenemos unas políticas comerciales claras y contundentes, donde los descuentos dejan de ser una herramienta poderosa de negociación y se convierte en un elemento que deteriora el margen de las compañías, esto lo vemos claramente en esta imagen.

¿Por qué no funciona?: Por un lado, “el marrano” finalmente se da cuenta que le están cobrando más que un cliente regular, generando dos posibles reacciones: se va molesto y nunca más nos volverá a comprar o lo convertiremos en un cliente que finalmente va a querer pagar al precio más bajo dado a los demás clientes.

En el segundo caso, el “negociar” el precio con el cliente, es entregarle el poder y finalmente la decisión la toma el cliente.

regateo

En cualquiera de los dos casos, puedo enseñar al cliente a que siempre si regatea, siempre obtendrá el menor precio.

Precios basados en la competencia:

Defino mi precio basándome en el de la competencia.

guerra de precios

¿Por qué no funciona? Existen varios motivos por los que esta estrategia no funciona, pero las principales son: puede que mi competencia tenga productos con más (o menos) atributos que le permitan pedir lo que cobra. Por otro lado, desconozco las intenciones de mi competencia, ¿Qué pasa si mi competencia tiene un lote próximo a vencerse y solo quiere vender un lote por debajo del costo de producción con el fin de recuperar algo de ingresos antes de que el producto venza?

Precio basado en el valor:

value pricing

Esta metodología es mucho más coherente, ya que logra convertir la variable precio en una poderosa herramienta de negociación y de optimización de recursos. En un próximo post lo explicare más a fondo o puedes contactarme a mi correo Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.

Camilo Salazar Ocampo

Ingeniero de sistemas, especialista en gerencia de información y MBA con énfasis en mercadeo: Growth Hacker - Data Scientist

Experiencia en generación de estrategia de pricing para aumentar ingresos y rentabilidad de productos y servicios. Implementación de Revenue Management a través de pricing.

Tengo amplio conocimiento en inteligencia de negocios en áreas de Mercadeo y Finanzas, especialmente en definición de estrategias al interior de la compañía para conseguir una mayor cuota de mercado y optimizar recursos (aumento de márgenes).

Manejo Avanzado de excel (Dash Board), SPSS Statistic, SPSS Modeler (antes SPSS Clementine) y administración de herramientas para BI como Tableau , MicroStrategy y Oracle BI

Mas sobre mí: https://co.linkedin.com/in/camilocero

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